Gräv där du står!

Det är allmänt känt att konsulter, tekniker och andra specialister kan påverka sitt företags intäkter och inte minst skapa ännu större kundvärde genom att bara vara lyhörda för kundbehov. Men för att få det att hända måste man sätta fokus på området och återkommande följa upp.
 

Det som mäts blir gjort

Hur många affärsmöjligheter är det rimligt att en konsult levererar under en given tidsperiod? Återkommande uppföljning lär vara grunden i allt välstånd. Men hur ofta hinner man avsätta den tid som skulle behövas? En viss del av denna uppföljning, d v s hur många affärsmöjligheter som levereras, kan vi mycket enkelt lösa med hjälp av ett webb-baserat rapportsystem. 
 

Puls Konsult

I Puls Konsult rapporterar konsulten fortlöpande identifierade affärsmöjligheter som sedan kan hanteras vidare av t ex den kundansvarige. Det är lätt att ta ut statistik om t ex antal rapporterade affärsmöjligheter per person, uppskattat värde/antal timmar etc.

 

Senast uppdaterad 2013-03-19 10:24
 

Om Trusted Advisor

VAD

En Trusted Advisor baserar sina kundrelationer på långsiktighet och förtroende. Ett förtroende som bygger på ömsesidighet och kommunikation.

Trusted Advisor som koncept är beskrivet av David H. Maister m.fl. i boken "The Trusted Advisor". Konceptet som sådant kan sammanfattas enklast i en ekvation "The Trust Equation":

Förtroende (F)

Trovärdighet (T) handlar om vad vi säger, d v s är mina utsagor trovärdiga?

Pålitlighet (P) handlar om vad vi gör. Infriar vi våra utfästelser?

Intimitet / Intimacy (I) relaterar till en känsla. "Jag trivs med de här människorna".

Självfokusering (S), som enligt David H. Maister är den viktigaste parametern för att skapa förtroende, handlar om att sätta kundens intressen före sina egna.

 

VARFÖR

Som belöning får man en lojal kund som är en aktiv ambassadör med mer fokus på det värde som skapas och mindre på pris.

1. Efterfrågar dina råd

2. Ser er relation som långsiktig

3. Låter dig ta del av sitt företags
    långsiktiga mål och strategier

4. Fokuserar mindre på pris och rabatter och
    mer på det värde du tillför

5. Blir en aktiv ambassadör 

  

HUR

Många av våra kursdeltagare är med all rätt mycket stolta över sin expertis. Det vi tillför är kunskap och intresse omkring tre områden som är minst lika viktiga om man ska utvecklas till en Trusted Advisor.

 

1. Personlig kommunikation

En viktig egenskap hos en Trusted Advisor är att kunna skapa goda och personliga relationer på flera nivåer i kundföretaget. Vår utbildning tar fasta på detta och tränar just hur man skapar detta.

 

2. Kundvärde

Att varje leverans måste tillföra kunden ett värde är en självklarhet för de flesta, inte minst för kunden. Vi mer komplexa leveranser måste man dock ha ett bredare perspektiv på begreppet och väga in många faktorer, det kan ju faktiskt vara så att kunden själv inte har en klar uppfattning om hur maximalt värde uppnås.

 

3. Proaktiv dialog

Många ser kundrelationen mer som olika projekt som ska genomföras snarare än som en livslång relation. För en tRusted Advisor är det naturligt att ha en fortlöpande dialog med sina kunder ovasett om man är inne i en leverans eller inte.

 

Intresserad?

Kolla in kursen Trusted Advisor

Läs intervjun med Johan Sällemark, Ekelöw InfoSecurity AB.

 

Share |

 

Senast uppdaterad 2012-11-29 10:20
 

"Ledarkonferensen"

Tänk dig följande scenario:

I slutet av januari deltog du på den årliga ledarkonferensen. Som vanligt presenterade ledningen årets mål och strategi, vilket i korthet innebär att ni ska öka intäkterna med 10%, trimma kostnaderna något samt bli bättre på att sälja hela ert produkt- och tjänsteutbud. Allt nedbrutet i KPI:er.
 

Under två dagar arbetade ni igenom planen i arbetsgrupper och avslutningsvis fick ni uppdraget att förankra planen vid nästa team-kickoff.

 

Team-kickoffen

Sagt och gjort, två veckor senare har du en kick-off med ditt team där du presenterar företagets plan och vad det innebär för ditt team. Reaktionerna blir av karaktären, "det verkar nåbart", "det kan vi kanske klara" och "vi kör på det". Inga direkta invändningar kommer, varpå du tolkar det försiktigt positivt.
 

Och sedan händer... Ingenting.
 

Vid nästa månadsmöte poängterar du vikten av att verkligen lägga fokus på att klara målen. Det kommer lite synpunkter om att det har varit mycket att göra, men att det framöver ser bättre ut.
 

Och sedan händer... Ingenting.
 

Och så fortsätter det.
 

Känner du igen dig? Då är du i gott sällskap!

 

Vad göra?

Vad kan vi då göra för att öka sannolikheten till framgång? I grova drag kan vi agera på två sätt:

  1. Med morot och piska
  2. Få medarbetarna att köpa målet och planen till den grad att de känner att det är sin egen.
     
     

Om du väljer alternativ 2...

...är det viktigt att du som chef/ledare verkligen investerar i följande:
 
  1. Att göra det till ditt mål och din plan innan du lanserar den för dina medarbetare.
     
  2. Definiera vad medarbetarna drivs av och på vilket sätt målet och planen kommer att stimulera de drivkrafterna. Anpassa argumentationen till detta. Läs gärna mer om att förbereda argumentation i artikeln Det som är uppenbart för dig kanske inte är det för andra.
     
  3. Gör en aktiv införsäljning av mål och plan till medarbetarna. Låt dem gärna arbeta i grupper för att få dem att inse vad det kan innebära för dem. Målet är att varje medarbetare ska känna att det är sitt mål och sin plan.
     
  4. Delegera ansvar och befogenheter, samt vilka KPI:er som ska vara uppfyllda och när de ska vara det.
     
  5. Efter lansering är det av största vikt att du är närvarande, medarbetarna kommer att behöva din vägledning och ditt stöd. Oavsett vad de säger. Välj bort interna möten som inte är absolut nödvändiga och investera tiden i medarbetarna.
     
  6. Var öppen för medarbetarnas idéer om hur de ska nå målet.
     
  7. Följ upp att förändringen går i rätt riktning. Och viktigast av allt, presentera de mätbara framstegen för medarbetarna. Kom ihåg att fira bra resultat!
     
  8. Avslutningsvis, gör inte jobbet själv. Har du delegerat ansvar och uppgifter så var uthållig. Ge inte upp och ta över jobbet, din uppgift är ju trots allt att leda och göra medarbetarna till stjärnor
 
Lycka till i att förverkliga dina planer!

 

Share |

 

Senast uppdaterad 2012-11-29 10:42
 

Nytt förtroende hos Skanska

Well får förnyat förtroende att leverera såväl schemalagda som anpassade träningsupplägg i retorik och presentationsteknik inom Skanska Sveriges utbildningsverksamhet.

 

Share |

 

Senast uppdaterad 2012-03-12 09:36
 

Vän med kund på Facebook?

Detta är en samtalsämne som allt oftare kommer upp bland våra kunder. Och frågan är delikat, ska man vara helt öppen mot sina kunder med fritidsintressen, vänner, semesterupplevelser och allt annat eller bör det finnas en gräns mellan det privata och jobbrelationerna? Det är här någonstans man behöver välja inriktning på sin Facebook-sida. Är den primärt till för privata kontakter eller jobbrelationer?

Samtalen med våra kunder belyser ofta följande aspekter som är värda att beakta när man gör ställningstagandet:

Personlig eller privat? En stor påverkande faktor för att bygga förtroende i kundrelationer är att våga vara personlig men undvika att vara privat. Berätta gärna vad du gjorde på semestern, men utelämna de mest pikanta detaljerna. Så vill du även kunna skriva helt fritt om dina tankar och upplevelser bör du värdera om dina kunder ska veta det. Eller bara ha den öppen för dina privata kontakter.

  

Kännedom om varandra. När man vet mer om varandra leder det ofta till en starkare och roligare relation. Och därmed lojalare. Men tänk på att kunderna i de flesta fall inte känner dig på samma sätt som dina vänner vilket kan resultera i att du misstolkas.

Eftersom du inte är närvarande när de tolkar det du har skrivit på Facebook har du ingen makt att påverka deras uppfattning.

 

Slutsatser

Samtalen landar ofta i följande slutsatser:

Välj målgrupp för din Facebook-sida. Riktar du den till kunder är det viktigt att vara personlig, men inte privat. Detta påverkar vad du bör och inte bör skriva.

Självklart måste du själv bedöma vilken information det professionella nätverket ska ha. Vissa är väldigt öppna och andra vill behålla en tydlig gräns mellan arbete och privatliv.

Men om man vill vara privat, hur gör man då?
Återigen, för att behålla förtroendet i kundrelationen, var ärlig med varför du inte vill ha dem som vän på Facebook. Att den är till för de du umgås med på det privata planet, och att du ser dem som nära vänner i arbetslivet etc.

Vad tycker du?

 

Share |

 

Kommentarer (1)
Senast uppdaterad 2012-02-08 13:18
 

Fler artiklar...