|
Att i en säljsituation rabbla en produkts egenskaper är ju meningslöst om mottagaren inte förstår värdet/innebörden av dessa egenskaper. För att hitta argument som verkligen förstås av mottagaren har man stor nytta av en sk EFI-analys.
EFI-analys En EFI-analys innebär att man listar sin produkts egenskaper samt fördelar med dessa följt av den innebörd, dvs värde, detta kan tänkas ha för mottagaren. En bil kan till exempel vara utrustad med turbo, sportstolar samt automatväxellåda, vad innebär det? Och, framför allt, är det värt extrakostnaden? Kanske?
En EFI-analys är ett enkelt sätt att komma fram till vilket värde ens produkter och tjänster innebär för mottagaren, men vi behöver gå ett steg till.
Argumentationsmatris I vår artikel från 8 mars (Fem steg för bättre presentationer) beskrev vi hur viktigt det är att tänka igenom vilka motargument som kan tänkas komma när man argumenterar för sin sak för att därmed kunna bemöta dessa på ett trovärdigt sätt. Här bygger vi ut EFI-analysen och inkluderar motargument och bemötande av dessa. Antag att du vill byta ut familjens motorbåt mot en segelbåt till sommaren. Du inser dock att du kommer att få mothugg från övriga i familjen som gillar er gamla motorbåt. Eftersom segelbåt är viktigt för dig lägger du ner lite tid på argumentationen.
Sammanfattning Vi är helt övertygade om att man når längre i sin argumentation, vare sig det gäller kunder, chefer eller sin familj om man bara lägger lite energi i sina förberedelser. Att fundera över vad som är betydelsefullt för målgruppen, hur han eller hon kan tänkas se på saken, vilka motargument de kan tänkas komma med etc. Arbetar man efter en enkel struktur som den ovan har man kommit en bra bit på väg. Med eller utan bil eller segelbåt... |
||||||||||||||||||||||||||||||
Share |
| < Föregående |
|---|