Project Description

Värdebaserad försäljningroundyellow-dollar

Det är ingen överdrift att säga att säljarbetet har förändrats under de senaste 20 åren. Mycket försäljning sker som bekant på webben och endast lite mer komplexa affärer förutsätter möte mellan säljare och kund. Säljarbetet har utvecklats till att bli mer rådgivande och de säljare som alltjämt har fokus på att sälja enbart produkter ersätts succesivt av webben. Endast de som utgår i från kunden och kundens affär kommer ha en chans framför. De är för dessa vi byggt denna kurs.

Kursen behandlar följande områden och är mycket konkret med många övningar. Väl hemma igen har deltagarna med sig nya perspektiv och verktyg för att lyckas sälja med fokus på värde.

Kundvärde
De finns knappast något företag som inte anser sig leverera ett betydande kundvärde, ändå slutar de flesta säljinsatser i att kunden väljer en annan lösning. Att det blir så kan givetvis bero på många faktorer men ofta på att vi glömmer att det är kunden som definierar värde och inte vi.

  • Olika dimensioner av kundvärde
  • Hur påverkar vår leverans kundens resultat?
  • Tre business case

Kundkännedom
För att kunna leverera kundvärde måste vi ha god kunskap om våra kunder. Vilka är kundens viktigaste framgångsfaktorer? Hur förhåller man sig till sina konkurrenter, kunder, leverantörer etc.

  • Vad sker i kundens omvärld?
  • Branschspecifika utmaningar?
  • Kundens kunder och konkurrenter?
  • Hur går kunden ekonomiskt?

Intervjuteknik
Kommunikation betyder per definition att ha något gemensamt. En central del i säljprocessen är att vi tillsammans med kunden skapar en gemensam bild av aktuella behov. Utöver det ska vi tillsammans med kunden systematiskt utforska förbättringsområden och tänkbara lösningar bortom det uppenbara.

  • Att etablera ett samarbetsklimat

  • Aktivt lyssnande
  • Olika frågetyper
  • Reflektioner, enkel och komplex
  • Sammanfattning och delaccept
Utveckla kundrelationen
Arbetar man med försäljning är det naturligt att systematiskt utveckla sitt kontaktnät hos kunden, givetvis för att hitta flera affärer men även för att mer långsiktigt fördjupa relationen och bli en allt viktigare person i kunden verksamhet.

  • Kundens beslutsprocess
  • Precedensanalys
  • Kundstrategi

Vår leverans kontra kundens behov?
Har vi lyckats beskriva hur vår lösning möter kundens behov? I komplexa inköpssituationer är det vanligen fler personer hos kunden som är med i beslutsprocessen och säljaren är inte med när beslutet tas. Frågan är hur jag som säljare kan påverka beslutsfattare som jag aldrig får träffa?

  • Argumentation till olika roller
  • Dialog i argumentationen
  • Hantera frågor och invändningar

Förhandling
När man väl är överens om vad som ska göras, varför och hur vidtar förhandlingsprocessen. Det finns många studier som beskriver hur duktiga förhandlare gör till skillnad från mindre skickliga. Eftersom rådgivarens mål är en långsiktig relation är förhandlingsstrategin win-win.

  • Förhandlingsprocessen
  • Fem förhandlingsstrategier
  • Förhandlingens gyllene regel
  • Se upp för fällor och fula knep

Kursen kan antingen genomföras i grupp eller som individuell coachning. Kontakta oss för en vidare diskussion kring ett passande upplägg.