Project Description

Trusted Advisor

roundyellow-blixtKännetecknande för en Trusted Advisor är att de uppfattas som goda rådgivare och allmänt sympatiska av sina kunder. Relationen har utvecklats över tid genom att medarbetaren visar ett större intresse för kundens affärsmässiga utmaningar snarare än kortsiktiga uppdrag och tekniska lösningar. Det är inte ovanligt man utöver egna uppdrag hos kunden även samordnar och tar ansvar för kollegors aktiviteter hos dessa kunder.

Efter kursen kan deltagarna arbeta systematiskt med att utveckla och fördjupa sitt kontaktnät samt föra resonemang med olika personer och roller hos kunden. Kursen bygger på att du har gått kursen Affärsmannaskap 2 eller har motsvarande kunskaper och erfarenheter.

Kursen genomförs normalt vid 4 tillfällen á 3 timmar där vi behandlar följande områden:

Kundkännedom
Som rådgivare förväntas du ha god kunskap om och stort intresse för kunden och dennes verksamhet. Vilka är kundens viktigaste framgångsfaktorer? Hur förhåller man sig till sin konkurrenter, kunder, leverantörer etc. Har du det underlättar din rådgivning kundens beslut.

  • Kundens verksamhet och betingelser
  • Er leverans ur kundens perspektiv
  • Kartlägga vad de köper av er, men även av andra där ni kan leverera
  • Kundens beslutsprocess

Intervjuteknik fördjupning
En central del i en långsiktig kundrelation är att tillsammans med kunden skapa en gemensam bild av aktuella behov. Utöver det ska man tillsammans med kunden systematiskt utforska förbättringsområden och tänkbara lösningar bortom det uppenbara.

  • Att etablera ett samarbetsklimat
  • Aktivt lyssnande
  • Reflektioner, enkel och komplex
  • Utveckla insikter om problem och värde av att åtgärda dem
  • Beslutsriktlinjer

Förhandling
När man väl är överens om vad som ska göras, varför och hur vidtar förhandlingsprocessen. Det finns många studier som beskriver hur duktiga förhandlare gör till skillnad från mindre skickliga. Eftersom rådgivarens mål är en långsiktig relation är förhandlingsstrategin win-win.

  • Förhandlingsprocessen
  • Fem förhandlingsstrategier
  • Att förhandla för ömsesidigt värde
  • Se upp för fällor och fula knep

Att leda kundteam
En Trusted Advisor hamnar i samtal utanför sitt expertområde. Områden där kollegor är lämpade att engageras. Det är nästa ofrånkomligt att en Trusted Advisor behöver agera som ledare över kollegor, dock utan personalansvar.

  • Leda utan personalansvar
  • Skapa mening, struktur och energi
  • Att följa upp och coacha
Kursen kan antingen genomföras i grupp eller som individuell coachning. Kontakta oss för en vidare diskussion kring ett passande upplägg.